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打造市場(chǎng)壁壘—防守反攻四維一體方陣
作者：劉雷 日期：2010-1-21 字體：[大] [中] [小]
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銷售市場(chǎng)的格局方陣是廠家、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)組成了一個(gè)基礎(chǔ)市場(chǎng)的四大方陣，廠家銷售人員是連接廠家與經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個(gè)橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會(huì)非常順暢推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，反之，那么廠商之間的矛盾增多，甚至?xí)せ瑢?duì)市場(chǎng)的危害極大。所以作為廠家的銷售人員需要與經(jīng)銷商建立合作入市的關(guān)系，以自己的人格魅力和市場(chǎng)操作技能感召經(jīng)銷商伙伴與其協(xié)作。同時(shí)經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是同一條船上的好漢，肝膽相照，經(jīng)銷商多關(guān)懷下屬人性化與標(biāo)準(zhǔn)化并行打造強(qiáng)有力忠誠(chéng)度高的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)和互動(dòng)打造“家”文化，狼性團(tuán)隊(duì)并存的有情有義有責(zé)任的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。起著協(xié)調(diào)并進(jìn)防守反攻的市場(chǎng)角色，協(xié)調(diào)好各自的關(guān)系會(huì)使市場(chǎng)秩序井然、威猛打壓對(duì)手，稍有疏忽反之兵敗麥城。同時(shí)廠商共贏，市場(chǎng)四俠打造強(qiáng)悍反應(yīng)、協(xié)作、互通、攻擊、作戰(zhàn)方陣，擁抱市場(chǎng)，爆發(fā)銷量。組建好廠商、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)等戰(zhàn)線角色的密切協(xié)作方陣，征服市場(chǎng)全面突圍，立地為尊。
第一方陣：防——足行千里，勵(lì)精圖治，方可運(yùn)籌帷幄
廠家：前線揮旗手
廠家代表是對(duì)市場(chǎng)全局管控收集信息指導(dǎo)經(jīng)銷商的作用，有著“旗手”的作用，考慮如何從終端向上拉動(dòng)，引導(dǎo)經(jīng)銷商如何操作產(chǎn)品、協(xié)助經(jīng)銷商建立分銷渠道、做為廠商的橋梁便于兩者間的溝通順暢、控制經(jīng)銷商操作行為等。廠家起到防對(duì)手，定策略的作用，廠家人員需要對(duì)市場(chǎng)全局有足夠的了解和快速的反應(yīng)并制定出策略反饋給經(jīng)銷商和其團(tuán)隊(duì)。保住市場(chǎng)的穩(wěn)定為基礎(chǔ)。有著開(kāi)拓市場(chǎng)、及時(shí)傳遞公司銷售政策和促銷活動(dòng)以及公司當(dāng)月促銷品項(xiàng)和年度主打產(chǎn)品的宣傳作用，對(duì)競(jìng)品的大環(huán)境和市場(chǎng)操作有深入的了解。能夠針對(duì)競(jìng)品做出回應(yīng)和對(duì)應(yīng)策略。把控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立市場(chǎng)壁壘，加強(qiáng)市場(chǎng)管控能力。
第二方陣：守——立地為“俠”洞察左右，直面市場(chǎng)“多熱情”
導(dǎo)購(gòu)：形象代言人
導(dǎo)購(gòu)代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。宣傳品牌。
通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列，商超是陣地，要有漂亮的碉堡和穩(wěn)固的窯洞。因此導(dǎo)購(gòu)的地堆需要打的“結(jié)實(shí)”飽滿，有氣勢(shì)，美麗大方有形象。守是保證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)是產(chǎn)品在區(qū)域的形象起到導(dǎo)向作用，必須是強(qiáng)勢(shì)、壓到競(jìng)品的，導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)、形象、生動(dòng)化。信息收集等都會(huì)起到全局的作用。因此優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)必定是綜合實(shí)力很強(qiáng)的“女俠”，能文能武，靈活反應(yīng)，知己知彼，融會(huì)貫通。
第三方陣：一方諸侯、霸氣十足，有仁有義有魄力
經(jīng)銷商：戰(zhàn)場(chǎng)大將軍
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，經(jīng)銷商首先要建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)人員須充分明確其責(zé)、權(quán)、利，誰(shuí)銷售、誰(shuí)送貨等要落實(shí)到人
經(jīng)銷商的為什么是反呢？針對(duì)競(jìng)品最直接的回應(yīng)者是經(jīng)銷商，反應(yīng)、反攻、反戰(zhàn)。決策，競(jìng)品怎么了？我要怎么樣？快速執(zhí)行反戰(zhàn)。就、此時(shí)經(jīng)銷商的魄力起到關(guān)鍵的作用，導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)、廠家的信息匯總和反戰(zhàn)需要經(jīng)銷商的認(rèn)可和執(zhí)行。經(jīng)銷商就像個(gè)司令部發(fā)布時(shí)令，敢打敢干。利用自己的渠道和資金實(shí)力打壓對(duì)手拓展渠道，深入一線市場(chǎng)，火攻、水淹、土埋、氣焰，建立銷售機(jī)制和渠道戰(zhàn)區(qū)。
第四方陣:攻——士兵突擊，身在戰(zhàn)場(chǎng)，不得終端死不歸
業(yè)務(wù)士兵：前線狙擊手
業(yè)務(wù)員應(yīng)該有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才能跨入業(yè)務(wù)員的行列。需要具備膽大、心細(xì)、市場(chǎng)企圖心的狼性特征。注重團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)有集體榮譽(yù)感。
一線業(yè)務(wù)人員是市場(chǎng)的一線士兵，勇敢作戰(zhàn)，拜訪八步驟，終端五部曲，全面生動(dòng)化等步步為營(yíng)，各個(gè)擊破。身在終端，決戰(zhàn)終端，贏在終端。打造產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、新鮮度全面贏，鞏固所轄區(qū)域的市場(chǎng)基礎(chǔ)。做好情報(bào)員快速反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)執(zhí)行力，貫徹好廠家政策，協(xié)助經(jīng)銷商烽火作戰(zhàn)。
四維互動(dòng)，打造堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)壁壘
廠方、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)構(gòu)建了市場(chǎng)的營(yíng)銷方陣，四方的協(xié)作和團(tuán)結(jié)是打造市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)，如果之間那一方出現(xiàn)了”內(nèi)亂”和矛盾直接回影響整個(gè)市場(chǎng)的壯大和打壓競(jìng)品。同時(shí)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān) ，協(xié)同作戰(zhàn)、責(zé)任分工的榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)可以無(wú)堅(jiān)不摧，所向無(wú)敵。最終領(lǐng)跑市場(chǎng)終端。
劉雷：營(yíng)銷專業(yè)出身，多年快銷品實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤擅長(zhǎng)于食品飲料、酒水、化妝品等行業(yè)終端營(yíng)銷，目前從事終端市場(chǎng)建設(shè)和提升以及經(jīng)銷商管理，有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)，市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作，渠道深化拓展等。所在市場(chǎng)都有良好的提升和表現(xiàn)。現(xiàn)就職于知名食品飲料類上市公司從事?tīng)I(yíng)銷工作。任業(yè)務(wù)員門(mén)戶網(wǎng)站策劃顧問(wèn)，營(yíng)銷類實(shí)戰(zhàn)、評(píng)論類文章散見(jiàn)于數(shù)十家知名營(yíng)銷網(wǎng)站專欄作家，作品發(fā)表《華夏酒報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》《調(diào)味品經(jīng)銷商》等多家專業(yè)營(yíng)銷類雜志報(bào)刊。聯(lián)系方式：郵箱：manliulei@163.com 、QQ：327322702